钨马的核心竞争力来自于应用工程师。当客户问这个孔是如何加工的？钨马不会告诉客户用哪种工具，而是告诉客户如何使用工具，真正为客户提供解决方案，而不仅仅提供切削工具。正如业内流行的说法，客户并不需要加工孔的工具，而是加工出来的孔，钨马正是提供“加工后的孔”给客户的。因此，为客户真正提供整体解决方案是钨马的核心竞争力。
钨马商贸（上海）有限公司首席执行官 Rene Naf
成立于1962年的钨马，总部和生产基地位于瑞士Rupperswil，是孔加工的专家和引领潮流的刀具生产商。钨马专注于模块化的镗刀、铰刀和超精密非标孔加工工具的制造。
如今，钨马已成为一个国际化的企业，在德国，中国和巴西都有分公司，在全球超过35个国家拥有经销商和代理商，出口份额约85%。2003年钨马在中国上海成立了代表处，2008年成立钨马商贸（上海）有限公司，更好地统筹管理中国区业务。为此，记者对话钨马商贸（上海）有限公司首席执行官ReneNaf，更好地了解钨马及钨马中国的发展情况。
记者：能否简单介绍一下钨马的发展历程？
ReneNaf：有着50多年历史的钨马最初只是一家加工车间，主要为其他公司提供金属加工服务。后来，钨马开始生产镗刀，并专注于深孔加工。钨马的镗削系统最小钻孔直径可达0.3毫米，可用于精密钟表制造；最大的钻孔直径可以达到2400毫米，可用于风力发电。
记者：2003在中国上海成立钨马代表处，2008钨马商贸（上海）有限公司成立，能否谈谈钨马在华发展的现状？回顾十年在华发展，您觉得有哪些收获与感触？
ReneNaf：钨马中国成立十年来，对我而言，最大的收获就是忠诚的员工，目前钨马中国的10多名员工都为钨马工作了数年之久，有着深厚的感情。
另一个深刻的感触就是中国持续增长的市场。在中国十年的时间，钨马见证了中国金属加工尤其是刀具由成长到逐步成熟的过程，钨马中国也凭借着优秀的产品品质与周到完善的服务获得了良好的发展，2013年，钨马中国增长了14%，这在业内也是可圈可点的。
记者：从产品上说，钨马生产的镗削、铰削产品更讲究技术要求，钨马如何保证技术不断更新换代以满足市场需求？在客户的非标产品需求上，钨马如何快速响应？
ReneNaf：钨马的镗削系统有全套的镗孔加工工具，优势在于可以进行重新组装和拆卸。这些刀具用来制作发动机，生产风力涡轮机，还有生产柴油发动机。尤为重要的是，我们的刀具只专注于金属加工，机械制造、汽车、航空航天、能源这些领域是我们的主要客户。
另一系列产品，主要是进行大规模生产的标准产品。例如CircoTecRX铰刀，用于高性能的铰削；再如钨马创新的镗孔加工系统，拥有数字显示系统，内置测量单元，调整精镗头的位置。
钨马感受客户的感受，并尽力满足客户需求。我们对于客户的需求很清楚，知道他们想要发展什么。我们在瑞士拥有团结的技术团队，富有创新精神，可以研发生产客户需要的产品。如我们的最新铰刀产品，满足了客户100%的需求。刚开始，无人知晓这一产品，但是现在成为我们的增长点之一。
关于如何保持市场增速，我认为有两点可与大家分享，一个是通用产品，很多年来，我们努力满足除了瑞士以外的市场，并保证快速的供货，例如在中国，大多数的工业城市我们可以保证48小时到货；另一个就是非标产品，比如铰刀，钨马有95%的铰刀是根据客户需求的尺寸非标定制生产的。作为销售增长点，我们保证6周内交货，并努力实现2——3周可以交货的目标，以便更好地服务于中国客户。
记者：谈谈钨马在重点领域应用的成功案例。
ReneNaf：汽车是钨马重要的应用领域，我们的产品有65%应用于汽车工业或者与汽车相关的行业，如变速箱、发动机、汽缸体的生产等。在汽车行业，最重要的是能够跟上部件供应，拥有快速的生产控制，运用软件以及规划。这就意味着我们需要控制生产过程，如生产的持续性、可靠性。瑞士以高品质产品著称，钨马的工厂有生产微米级精度产品的传统。在钨马50多年的生产历史中，我们一直生产高精度产品，确保了产品的持续性和可靠性。有人也许可以偶尔仿制我们的高精度产品，但是很难日复一日地生产同一精度的产品。如今，在汽车行业，钨马拥有数以万计的订单，帮助客户实现高端汽车制造，业内甚至流行着“没有钨马，就没有宝马”的赞誉。
航空航天也是我们重要的应用领域，特别是在北京和西安等航空企业密集区。在这一领域，有很多难加工材料，并需要保证极高的精度，以便飞行器的安全。除了应用于钢铁和铝材加工，钨马在难加工材料加工上也积累了丰富的经验，为客户快速、高效、安全地加工提供了更多的选择。
ReneNaf：一定意义上，我们和对手竞争是像同事、像朋友一样。就本土对手来讲，也许他们可以复制我们的产品，但是无法复制技术知识，例如为什么这样设计、如何有效地应用、以及产品背后的技术，他们却不知道。
我们的核心竞争力来自于应用工程师。当客户问这个孔是如何加工的？钨马不会告诉客户用哪种工具，而是告诉客户如何使用工具，真正为客户提供解决方案，而不仅仅提供切削工具。正如业内流行的说法，客户并不需要加工孔的工具，而是加工出来的孔，钨马正是提供“加工后的孔”给客户的。因此，为客户真正提供整体解决方案是钨马的核心竞争力。
记者：请您谈谈钨马在中国对于经销商发展的策略。2014年将有何市场预期及市场规划？
ReneNaf：钨马的经销商都是以客户为中心、满足客户需求的。例如，在西安的钨马技术中心（UTC）是一家拥有专业技术知识的经销商，我们称之为高水平经销商，这些经销商受到了更好的培训，拥有技术型工程师，除了专业知识以外，该经销商还有一个为本土客户准备的仓库，并经常去瑞士接受技术培训，以便更好地为客户提供技术服务。
2014年，钨马重点工作：第一，我们打算再建一家技术中心；第二，我们会重点关注卡车生产；第三，我们会更关注液压部件；第四，利用我们新的UTILIS产品，将领域扩展至医疗行业。总之，2014年我们希望销售额可以增长30%，这是我们的目标。
